Vous avez une idée qui vous tient à cœur, un projet qui serait indispensable à votre entreprise, et auquel vous croyez dur comme fer… Mais vous n’arrivez pas à convaincre votre organisation !
Parce que « vendre » son futur projet, même en interne, c’est une vraie activité. Et elle est souvent nécessaire pour avoir du budget ou des ressources. Vous pourrez me dire que votre entreprise devrait se rendre compte toute seule que votre idée est à faire ! Alors oui ca pourrait, … mais en fait non…. il va falloir l’aider un peu. 🙂
Et la bonne nouvelle, c’est que ça s’apprend ! Parce que croyez moi, ce n’était pas mon point fort au départ. Mais j’ai eu la chance de côtoyer des gens hyper bons dans ce domaine, qui en plus faisait ça d’une manière très saine, et pour la bonne cause…
Je vous propose donc aujourd’hui de partager avec vous 5 bonnes pratiques, pour enfin avoir le « Go » dont vous rêvez.
#1 – Choisir ses combats
Vous pouvez essayer la technique de « je demande beaucoup de choses, il y a bien un sujet qui passera ». Ca peut marcher, mais le risque est de dépenser beaucoup d’énergie pour au final peut être noyer le principal.
Et si, au contraire, vous n’en gardiez qu’un ou deux pour vous concentrer dessus?
Pour choisir, la première question peut être « Quel est celui qui est le plus important pour vous ? ». La réponse dépendra de vos propres critères : votre envie, la nécessité de le faire, le sens que vous y donnez… Cela vous donne déjà un premier éclairage.
Ensuite vous pouvez croiser avec un autre critère qui est celui de l’écoute que votre projet va recevoir. Plus vous êtes dans le mood de l’entreprise, plus ce sera facile à vendre. Plus ce sera à l’opposé du mood, plus ça risque d’être long, voire de finir dans une impasse.
Bref, choisissez dans quels sujets vous allez placer votre énergie.
#2 – Identifier trois arguments, pas douze
Une fois le sujet choisi, vous pouvez alors faire le tri dans votre argumentaire. Certes, vous maitrisez le sujet sur le bout des doigts, et vous pouvez l’expliquer en long, en large et en travers. Le problème, c’est que vos interlocuteurs, eux, ne le maitrisent pas. Et qu’ils n’ont pas non plus besoin d’en savoir autant que vous. Essayez donc de réduire votre argumentaire à trois messages clés. Et si vous avez du mal à choisir, dites vous que vous pourrez toujours les faire évoluer ensuite en fonction des retours de vos interlocuteurs.
Une fois vos arguments sélectionnés, il reste encore à savoir les expliquer de manière claire et surtout succincte, pour pouvoir les transmettre facilement. Vous pouvez pour cela utiliser la technique du pitch elevator, ou comment convaincre votre interlocuteur le temps d’un trajet en ascenseur, soit 1mn30. Et un pitch, c’est comme tout, ça se prépare. Donc écrivez le ou entrainez vous, ce sera plus facile quand vous croiserez quelqu’un dans les couloirs (ou au début d’une conférence zoom…).
Bref, faites simple et efficace.
#3 – S’appuyer sur son chef
On peut supposer que si votre projet a du mal à être validé, c’est peut-être que vous n’avez pas accès aux bons rouages de décision. Et votre chef est sûrement mieux placé que vous pour ça. Donc votre premier meilleur allié, c’est lui.
Si vous lui en avez déjà parlé, vous pouvez en plus creuser avec lui les endroits où les décisions sont prises, pour voir par exemple si vous pouvez organiser une présentation de votre sujet à ce moment là? Ou lister les personnes qui pourraient etre intéressées par votre projet dans la gouvernance de votre entreprise pour monter un point ad hoc dessus.
Et si il ne croit pas trop à votre projet, ben c’est plus dur… Donc je dirais que la première chose à faire dans ce cas est d’en discuter quand même avec lui. Pas pour le convaincre, mais pour trouver un projet alternatif qui fera sens pour lui, et qui fera avancer quand même votre idée. Parce que parfois il faut pivoter de profil pour passer, sans lâcher ce qui vous tient à cœur.
Bref, faites de votre chef son premier allié.
#4 – Mener sa campagne électorale
A ce stade, vous pouvez entrer en campagne électorale ! ( ©GDR) ! L’objectif est alors de parler de votre sujets à tous les gens qui pourront aider à la validation de votre idée. Cela peut être directement les gens qui vont participer aux instances de décision, ou des gens influents qui pourront soutenir votre idée dans un jeu de billard à trois bandes.
Certaines rencontres seront formelle, comme la réunion ad hoc. D’autres plus informelles, comme la pause café ou la pause clope en bas de l’immeuble. La dessus, c’est une histoire de style, de culture d’entreprise, mais aussi de proximité avec les personnes que vous cherchez à toucher 🙂
Bref, parlez-en aux bonnes personnes.
#5 – En cas d’échec, le surf ou la persévérance
Une fois que vous avez fait tout ça, vous avez fait tout ce que vous avez pu. Et si votre projet est validé, c’est top 🙂.
Mais si ce n’est pas le cas ? Dans ce cas je crois qu’il y a deux stratégies : le surf ou la persévérance.
Le surf consiste, en cas de refus, à abandonner l’idée (au moins temporairement), et à trouver une adaptation ou une autre idée à l’intersection entre vous et l’entreprise. Avec ce choix, vous continuez à avancer, même si ce n’est pas exactement là ou vous vouliez aller au départ.
La persévérance, au contraire, consiste à continuer à militer sans jamais abandonner. Le risque de la persévérance à outrance est de s’épuiser sur le sujet, car cela demande beaucoup d’énergie. L’avantage est que cela peut permettre d’arriver au final à quand même faire aboutir son idée.
Les deux sont des options valides, avec toutes les nuances entre les deux. Et même si vous avez une tendance naturelle, vous pouvez toujours choisir pour un sujet donné d’adopter l’une ou l’autre stratégie.
Bref, toutes les options sont bonnes, tant que vous décidez consciemment laquelle vous prenez.
En bref
En conclusion, le principal est surtout de considérer la « vente » de son idée comme un projet à part entière. Et donc d’avoir une stratégie et de la mettre en œuvre :-).
Bref, c’est à vous !